胖东来的好多理念都是反传统的，"最大的退却便是民俗"。

文｜《中国企业家》记者 梁宵剪辑｜米娜

头图来源｜受访者

现存 47 家门店的世纪隆超市位于四川省达州市，创办东谈主是浑家俩——一位是董事长彭福兴，一位是总司理杜志兰，亦然刻下职工口中的"福哥""兰姐"。

起头是他们强行让职工改的称号——这亦然他们学习胖东来后，起初作念出的一个退换。口头上看微不及谈，甚而还有点方式主义，但理念改革犹如锲而不舍，调改的齿轮亦然由这些小行为的重迭鞭策的。

刻下世纪隆的职工会很当然地跟两位雇主打呼叫，取消了绩效窥察的超市功绩也"当然地"好转了。昔时两年，世纪隆共修订了 14 家门店，绝大大批都在以两位数的速率增长，尤其是良善店，调改当年年收入是 8000 多万元，次年就冲到了 2.3 亿元。

照相：梁宵

"为什么世纪隆学得好，因为好多超市都是一个东谈主去学，东谈主家是两口子一皆学。"联商东来交易商量院本质院长程相民半开打趣地说。

细细琢磨，亦然这个兴致。

胖东来的好多理念都是反传统的。"雇主要醒觉，想开了，调改的事情就太浅易了，作念企业就太浅易了。"胖东来首创东谈主于东来说，"最大的退却便是民俗。"每家企业的调改，都要履历新的理念与惯性作念法之间坚贞而遥远的对战。一个东谈主容易动摇、反复；而两个东谈主、一群东谈主则不错纠偏、对照。

"福哥"和"兰姐"共同创业打拼了 30 年。最早作念电器批发，2004 年开出第一门第纪隆超市；"福哥"心念念邃密，处置更和善，"兰姐"雷厉风行，也更严格，两东谈主彼此补位，也彼此监督，时常请示对方——"东来哥确信不会这样说、这样作念"。两东谈主单干不同，彭福兴主要负责企业文化和职工福利，以前他还会给负责一线操办的杜志兰提想法，"给职工放假等事情上放不开，都是我在争取"，但刻下以为"比我还激进"。

加入世纪隆朝上 20 年的王方燕也发现了这少量。本年 4 月，四川省多地实施中小学春假轨制，在一次看店巡场的马虎，她试着向杜志兰肯求，可不不错给职工放一天春假？"我说的时候还留神翼翼的，惦记兰姐不肯意"——调改后，世纪隆还是加多了 42 天年放假、诞辰假、三天高考陪考假；没猜测杜志兰飞速答允，还主动提倡增休一天秋假，何况不仅针对家中有适龄学生的职工，而是整体职工，"兰姐说，咱们统共东谈主都是宝宝"。

"发生了好多让我我方都感到不测的变化，"杜志兰坦陈，"说真话，我不知谈调改是否能成，但咱们会一直坚决地朝这个标的去走。"

以下为彭福兴和杜志兰的自述，有删减。

巧合应变

彭福兴：2013 年——那时世纪隆也就六七家门店，咱们就运转学习胖东来，那时杜总带着团队，每次坐十六七个小时的绿皮火车到许昌，看他的门店、商品成列、卫生、职工状态——很口头化的学习，归来咱们也会总结，但刻下才发现，那时总结的底层逻辑跟胖东来的内在并不一致。

不外那时，超市还处于增量红利期间，咱们把卫生整得好少量，卖场环境调得欢喜少量，商品搞得更丰富点，也有阛阓，是以那几年发展还不错。直到 2021 年咱们都是在快速发展——疫情来了都莫得踩刹车，便是在舍命决骤，甚而还激情滂沱，要在成都开店，要面向西南——那时步步高是咱们学习的榜样。其后咱们确乎去成都周边开了 3 家店，亏了好几千万元，去年把几家门店都关了。

以前一直想着膨胀，作念出界限效应，没猜测界限有了，反而显现了咱们处置上的短板，就像东来哥一直说的那句话，渴望比才智大。

那几年功绩下滑时，咱们就在找"解药"，加入一些组织，请培训机构，试错了好屡次。看到一些熟识企业都在作念自有品牌，咱们也去作念了；还尝试了极致降本，遥远搞促销。就这样折腾了一年傍边的时刻，企业气象越来越差。2024 年咱们加入联商东来"总裁班"，才运转系统地学习胖东来，启动调改。

来源：受访者

为什么能从赛马圈地的心态上滚动过来？其实是因为被阛阓打压到莫得办法了。最犀利的东谈主，是能在阛阓环境很好的时候就作念出滚动，咱们不是那种情况。好的少量是，咱们刻下的气象莫得那么差，属于"天晴修屋顶"，改起来相对温顺一些；假定不可救药再来改，压力就太大了。

刻下一又友找我交流，有些是听不进去这些的，因为他以为还有别的聘用，但其后我也发现，一些嘴上说不信托的东谈主，其实也在偷偷改。

昔时一年多的时刻，世纪隆调改了 14 家门店，关闭了 16 家老店，退订了还是签约的陕西汉中店、南充万达店、广安中安店，其中有些门店的失约补偿还比较多。本年咱们会络续调改，并对还是退换过的门店进行持续升级。

量力而"改"

杜志兰：东来哥之前跟咱们讲过调改的几大步履，好多企业都只记取了背面五个——调念念想、调工资、调机制、调商品、调卖场；有的还平直跨到终末一个，且归就调了卖场，这样的闭幕就不会很持续。

其实，好多企业惨酷了最迫切的一步——调改前一定要对企业进行体检，尤其是要把财务气象清点了了。

咱们归来后就看了账面现款流，刨除供应商的搪塞货款、团购卡券、忽地余额——这些都弗成算是我方的钱，还要减去银行贷款——这部分咱们莫得，但那时正在修建物流中心，是以预留出一部分资金，又拨出 2000 万元用于给职工加工资，剩下的才能参预到门店调改，筹算贬抑在 7000 万元以内。

彭福兴：咱们清点之后，杜总信心百倍地说一年调改 10 家店不成问题，但一看成本——胖东来一家超市参预两三千万元，"种子班"的很种种板店参预也有一两千万元——按这个圭臬，咱们根柢改不起。终末，咱们只在旗舰店的调改上进行了比较大的参预，其他门店都贬抑在三五百万元，精打细算。

咱们莫得在门店装修高下那么大的力气，重心参预在职工涨薪和职工培训上，请的烘焙老师亦然寰宇冠军。

杜志兰：那么多门店，从哪个店运转作念试点？好多企业聘用过往显露最佳的门店，咱们选了一个功绩垫底的——日均销售额两三万元、每年亏上百万元的一家，但因为是我桑梓（广安市邻水县）的门店，一直没舍得关。

说真话，那时对调改成果的期待并不高，开业那天，咱们莫得作念任何宣传，也没灵验特价引流，但当日销售额一下子浪漫了 80 万元——一个偏僻的小县城，门店基础那么差都有这样的得益，全球一下子信心更足了，店长也都争相报名要参与调改。

不外，一定要弘扬的是，每个门店对标的店型是不同的。咱们之前犯过这样的造作，发现商品滞销很严重，原因便是对标错了。

其后调改良善店的时候，派出了更多职工去作念不同品类的落地决议。比如负责饮料的，不仅要到所对标的胖东来门店把每个商品都抄下来，还要标示商品的通谈位置，处于货架的第几组、第几排，以什么样的规则摆放，咱们要去念念考背后的逻辑，在这个基础上进行选品和成列。良善店的显露尽头好，调改当年的收入是 8000 多万元，第二年冲到了 2.3 亿元。

照相：梁宵

咱们比较过不同店型的调改成果，购物中心店调改后增幅很大，社区店增长一般，是以咱们汇聚焦在 3000~4000 平米的购物中心店，通过减少 SKU、培植大单品、深耕加工等，来进一步增强顾主黏性。

彭福兴：有些超市调改时，可能会急于求成，咱们最早也有这样一种心态，对标下来以为哪都有差距，想同期都握起来，但本色上各方面的才智都不具备——尤其团队才智，同期握的话，可能哪一块都握不好。

之前我听过一家超市老总的共享，他的建议是蚁协力量握少量，在这少量上作念到让腹地老庶民尽头得意，比及职工才智具备后，再作念下一个。其后咱们亦然在肖老师（喜玛拉雅交易贪图联想团队负责东谈主肖敏）的指导下，按照生果、加工、烘焙、水产、肉类的规则，一个个浪漫。刻下每个门店里的加工板块占比都很高，背面会越来越丰富。

自有品牌这块咱们照旧很严慎的。像胖东来、山姆，不错对采购的各个关键进行严格的圭臬把控，咱们刻下莫得这方面的专科才智，如果只是为作念而作念，单纯去搞贴牌，风险很大。是以咱们去年才运转尝试，刻下只上架了 50 支自有品牌商品，但作念得都不是很好。

以东谈主为成本，而非成本

杜志兰：咱们学胖东来，最大的改革是对"东谈主力"的通晓。以前会以为东谈主是成本，要加多东谈主效就要减东谈主，但胖东来的好意思好交易理念最初便是建立在职工幸福感的基础上，他们认为东谈主是成本，是好意思好的创造者，职工收入高了，更有尊荣和自信，会把这种幸福传递给顾主，传递给身边的每一个东谈主。是以咱们刻下都说，职工状态是一个门店最佳的"风水"。

其委果 2024 年调改初期，咱们并莫得全员涨薪，只退换了总部和调改门店的职工工资。那时还不够自信，不知谈调改要持续多久，盈利气象会怎样。

2025 岁首调改了良善、罗浮两家店后，咱们进行了全员涨薪，全年门店涨薪共计 2448 万元，职工流失率从正本的 17% 降到了 9%。本年咱们也会把利润的一半拿出来分给团队，另一半用于后续参预。

与以前不相通，咱们刻下会想方设法"找借口"给职工发福利。前几天我跟彭总说，本年一季度比去年盈利要多少量，想给公司 6000 来号东谈主（职工与厂商导购总和）每东谈主发 100 块钱，他问"以什么口头"？我其实之前没想好，就说"因为咱们搬办公室了"。诚然这个钱对全球来说不算多，但刻下时刻就会有"全球赚的钱给全球享受"的念头。

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除了涨薪，咱们还加多了 42 天的年放假、诞辰假、高考陪考三天假期，本年运转加多了春假、秋假各一天，以后还会持续退换。此次我去胖东来，才知谈他们把之前的"不慷慨假"改成了"解放假"，不单是叫法的问题，而是理念——不要将职工导向"不慷慨"的心情示意，而是想什么时候放假就什么时候放假的解放。

彭福兴：说白了，正本咱们对团队的信任是不够的，质疑他们的才智，质疑他们的操守，真实相识了胖东来的理念，就要先把我方放下，信托团队。

咱们的猪肉板块便是个典型的例子。之前这一块运营压力很大，品类负责东谈主搞不好，咱们平直派总监专门来作念，也不行，我抗争气，切身握了一年，闭幕比之前更差。其后杜总决定交给一位门店的生鲜司理试试，我那时心里还打饱读，闭幕东谈主家出去学习了一圈，上任也就一个月，成果就出来了，刻下这块业务销售同比增长 58.5%，毛利额增长了 102.8%。

咱们都说调改是"一霸手"工程，但不是说"一霸手"就要切身上场，因为雇主再何如专科，也比不上在这件事情上的专才，他也不可能把统共的元气心灵都参预在这一件事情上。雇主负责，团队不仅放不开作为，反而还有了作念不好的借口。是以调改的时候，各个技俩和处置岗亭的任命，是重中之重。

见招拆招

杜志兰：印象中最难的，是良善店的调改。

那是达州调改的第一家店，腹地有个几十户商家组成的商会定约，那时咱们去谈"裸价直采"，但愿能通过这种方式让利给忽地者。全球运转都答允了，然而左近上货，咱们都对外布告了开业时刻，AG真人·国际(中国)官方网站对方却决定集体不供货。

其实咱们通晓商家，他们惦记让利之后利润减少。其后两边谈成了，而且超市开业后一下子爆了，阿谁月的销售额比较调改前增长六七倍，他们就有信心了，背面其他调改门店的供货合营也更班师。

照相：梁宵

调改背后波及到零供模式的变化。是以咱们刻下每次召集大会，都会请商家一皆参加，那时作念调改决议的时候，还带了 40 多名商家一皆到胖东来学习。

咱们刻下也在接济一些腹地商家，包括提供开发、前期启动资金、帮他们培植专科才智等。刻下合营的一位冻货商家，正本是个体户，刻下承包了咱们全公司几十家店的货物，我方作念不外来，把桑梓的几十户东谈主都带出来作念生意。

对不相宜理念的合营伙伴，咱们也坚决淘汰。4 月，咱们就闭幕了和一户牛肉商家的合营，因为按照要求，每天分切的牛肉要作念到当日出清，但他偷偷进行翻包，第二天又拿出来卖。哪怕咱们刻下牛肉品牌很稀缺，也会坚决把这样的商户"请"出去。

一定要意志到，劣质居品会伤害顾主；失去顾主的信任，企业就会被推向死角。是以凡事要站在顾主态度，以前咱们的门店，顾主一进来，一群厂家的导购就追上去倾销，刻下这种情况基本不存在了，咱们也严禁导购在卖场里大声吆喝。就老敦雄厚作念商品，刻下咱们有 500 支商品标注了成本价；宠物寄存配备白皙水和尿垫，免费提供草纸、充电宝、血压仪等，都成了调改门店的标配。

包括对顾主投诉的作风也在改革，从另一个角度通晓，其实是顾主倾吐。当成投诉就会有一种对立情愫，倾吐则是一又友间的交流。是以咱们刻下也配置了投诉奖，出台了不起意就退换、买贵退差的战略。

刻下，我跟行状打假的都成了一又友，前几天宣汉宏帆广场店开业，我还见到他，跟他说有任何问题随时找我。以前确信不是这样，都防着东谈主家，看到他们来超市都要找东谈主随着，怕出什么问题。

刻下调改的门店多了，咱们也更有训戒了。比如商会问题，还有门店遭遇过装修扰民的问题，此次在宣汉门店调改时，咱们就提前作准备，给抽象体的几百家商户以及周围的几百家居民，都送去了礼品，加起来差未几大几万元，看望的时候还跟他们浅易交流了胖东来的理念。

这家门店的调改时刻挺垂危的，接的是永辉的一家店，4 月 3 日交给咱们，咱们 4 月 6 日入场，30 号就运转试营业。但开业那天的东谈主气是统共门店里最旺的，阿谁抽象体有 5 个门，每个都挤得水泄欠亨，本日 POS 机统计有 17000 多单。

履历这些门店的调改，我就发现，其实不是莫得阛阓，是以前没能把我方的顾主职业好。

幸免反弹

杜志兰：以前咱们开业会搞好多特价，地点也很火爆，但通常开业即巅峰，背面操办就运转奋力了。

刻下对咱们来说，开业只是起程点，是最低圭臬，是以不会把开业当作一个很大的事情去宣传了，有的门店就打的试营业，因为调改初期职工理念通晓有偏差，手段不及，流失率会比较高。

调改小组成员都来自总部，初期技俩也都由我切身担任总指导，对理念的通晓比较深，咱们不仅实施调改，还要对调改门店进行持续性帮扶。

咱们在巴中市底下有一家门店，之前预估调改后的日均销售额会达到 40 万元，但刻下唯有二三十万元，原因可能是调改小组撤出太快。因为那时筹算很密集，这家店 2024 年 8 月 29 日开业，接下来的一家筹算是 9 月 10 日开业，是以前边的店开业后三天，小组就撤出调改后一家了。

是以，咱们运转减速了调改节拍，完成一家门店，总部一般要不雅察半个月到一个月，一要凭证阛阓反应进行优化，也要看门店团队能否接得住。

随着团队适应，圭臬落地，职工使命逐渐理顺，卖场的显露也会持续优化。是以后续调改的门店，一般都会在半年到一年进入突飞大进的状态，尽头是邻水宏帆广场店，2024 年 7 月 10 日调改完成的，刻下快两年了，势头依然很足，同比去年又增长了 25% 以上。

照相：梁宵

彭福兴：理念传导是个很大的挑战，咱们的团队有时还会固守传统操办念念维，比如，为保证品性，咱们刻下对很大一部分生鲜商品要求"日清"，但有些处置干部会以为这样太虚耗，不领受这样的理念，不按圭臬本质。

像这样理念上确乎扭转不外来的，咱们会将他调离到其他岗亭，正本的生鲜负责东谈主刻下就去了工业品那里，还能络续施展他严谨作念事的上风。

杜志兰：刻下提及来照旧有点忸怩，这位生鲜总监从毕业就加入咱们，还是有 20 多年了，但如果不调换，他对调改会失去信心，更会影响通盘团队士气。胖东来有一句话是"发自内心的可爱高于一切"，我以为并不是他才智不够、时刻不够，而是因为这项使命他不够可爱，是以换到更合适的地儿，亦然一件善事。

其终了在门店存在好多肖似的事情，我泛泛说他们是打着为公司好的口头，干着对公司不利的事情，比如有时处理顾主退货弗成作念到主动赔付，还在想办法推脱。但这亦然一个历程，逐渐来，也不慌乱，因为我太了解我方的团队了，要给他们成长的时刻，给他们契机去悟这个兴致。

另外还要加强督导。彭总属于"铁心型"的，认为闭幕当然就会很好；但关键是刻下咱们的团队还远远够不上胖东来团队的水平，无论是对理念的通晓，照旧业务才智。

这亦然好多超市的近况。咱们看过其他超市的调改门店，在总部督导不到位的情况下，底下就会动作变形。有的调改门店开业时为了冲高销量，会拿猪肉、大米、牛奶这些商品搞促销——又回到正本的老路上，我还请示过他们，但他们说还差功绩，也很为难。

真实的改革

彭福兴：刻下调改后的超市在好多方面都远远超出我的预期。以前我去一线城市，看到超市里种种商品丰富多采，会有很强的危急感，惦记他们如果开到达州，咱们世纪隆很快就会被淘汰，但又以为无从下手，作念不出来这些居品。刻下咱们的加工品类也很丰富，我每次到门店都会买好多熟食、面包——说真话，前几年我父亲都会请示说不要买世纪隆店里的熟食，惦记卫生圭臬够不上。

商品作念好了，功绩培植是旦夕的事情。刻下，咱们调改完成的 14 家门店的收入还是占到总量的 57%，除了两家，其他调改后的门店都是两位数增长——好的百分之二十几，差少量的也有百分之十几。但那些莫得调改的门店，除了少数增长的，其他都不才滑。

那两家增幅不大的是社区店，其后咱们也分析，社区店的阛阓容量本人是有限的，是以咱们接下来的调改策略便是，保持社区门店的功能性定位，从商品、职业上进行得当优化，把企业好意思好的一面开释到社区，不再刻意追求高增长，不然职工压力太大。

照相：梁宵

杜志兰：之前有同业问我，怎样窥察绩效。本色上，咱们早就取消了绩效窥察。调改前是有的，每年、每个月，总部都会画一个任务主义，层层分到门店，门店也麻痹了，以为归正你们画的，我完成不了就算了。刻下调改之后，门店我方作念出来的得益都还是高于总部预期，更不需要窥察了。咱们刻下主淌若加多了文化和圭臬方面的窥察。

本色上，调改历程中过于关爱数字，反而容易慌乱。

彭总有段时刻就这样，那时咱们在调改罗浮门店，因为是旗舰店，参预比较大，光冷链开发就花了几百万元，加工居品的柜台也装修了上百米，而且为了眩惑一些优质供应商，咱们提供了好多优惠战略，也会影响数据显露。

彭总平凡不何如管业务，有时候一看报表，发现数字不好看，心里就会不结实；我一直都很坚决，因为我每天看到的，是现场的变化。

我难忘有次去罗浮广场店，一个行政东谈主员着装的年青东谈主详情我是负责东谈主后，要跟我反应一些情况，他说："你们职工刻下脸上挂着笑了，以前的色调丢脸得就像借了他的米，还了他的糠相通。"那时偶合门店一位 50 多岁的司理走过，这个东谈主接着跟我说，"这个东谈主变化尽头大，以前在卖场都是吵吵闹闹、敕令式的，刻下尽头和善，像父老相通跟职工打呼叫。"

咱们的客群结构也发生了很大变化，之前店里是不敢卖大牌彩妆的，因为卖到逾期都卖不出去，甚而好多门店会拿到办公室向我兜销；刻下不相通，上了好多大牌彩妆，此次调改的宣汉店，开业本日销售最佳的百货类商品便是彩妆。

还有件有意念念的小事，前一段时刻，达州、广安的数学试卷上尽然出现了世纪隆的名字，还有老师有益问我是不是投放的。

这些变化就让我尽头有信心。其实调改都要先参预，商品结构最运转硬着头皮也要调到位，是以确信会履历一个阵痛期，要稳住。我泛泛跟彭总说的一句话，便是"这是咱们之前欠下的账，刻下要还"。

其实到刻下，咱们的毛利率比以前还要低，但由于顾主复购增多，销量增大，毛利额同比高潮了不少。调改历程中，不要一味看毛利率，以后随着团队才智的培植，对商品把控力越来越强，损耗率越来越低，毛利率也会有所改善。只消沿着调改这条路络续走下去，将来的培植空间会越来越大。

彭福兴：以前很慌乱，发展的时候慌乱，不发展的时候也慌乱，调改之前那两年更是如斯，因为惦记的是命悬一线的问题，刻下咱们能够还是走入了生涯层面，再往上走，就会达到更健康、更好意思好的状态，不会再心烦虑乱了。

前一段时刻，我问一位调改的同业，"盒马来了怕不怕？"他说无谓怕，因为他阿谁地区之前就有了盒马，但对他并莫得组成什么禁止。

退一步说，即便有影响，那咱们随时评估，关于不盈利或者操办不欢喜的门店AG真人首页App下载，该关则关。以前会以为关店没雅瞻念，一定要跟敌手打个你死我活，刻下想法不相通了，如真是有其他同业职业水平更高，更能让顾主得意，咱们退出也会是更好的事情。